De acordo com Jeb Blount, a maior diferença entre um vendedor mediano e um ótimo vendedor é que o ótimo vendedor está sempre ciente de que a primeira evidência do fracasso é uma agenda vazia.

Um bom vendedor é consistente e insistente, não tem medo de pegar o telefone e ligar para os clientes nem de engajar com estranhos. Está ciente de tudo à sua volta e usa isso para criar oportunidades de venda. O ótimo vendedor está sempre preparado para fechar uma venda. Ele sempre está prospectando novos clientes, não importa o que aconteça.

Você vai ver agora algumas dicas de Jeb de como se aproximar, engajar e lidar com clientes durante a pré-venda.

A regra de 30 dias

Entre em contato com clientes por 30 dias seguidos, e você notará o resultado em noventa dias. Não deixe para amanhã, faça hoje e não corra o risco de sentir as consequências negativas neste mesmo período. Se você se dedicar apenas uma semana prospectando potenciais clientes, o risco de receber um holerite de comissões notavelmente menor é maior.

Não importa se você está em uma maré de azar com vendas, não fique pessimista. Lembre-se de prospectar clientes dia após dia. Da manhã a noite, de segunda a segunda.

A regra da reposição

Não pare de prospectar novos clientes quando estiver com sua agenda cheia. Você deve substituir antigas oportunidades por novas oportunidades, independente de estar tendo um bom mês ou não, pois novas oportunidades inevitavelmente vão desaparecer. Mantenha um ritmo de novas oportunidades que vão além da sua taxa de fechamento de vendas, ou pelo menos se iguale.

Mentalidade de dono

Assuma total responsabilidade pelo seu tempo, pois apenas você é responsável por seu sucesso ou fracasso. Como Jeb Blount disse, veja você mesmo como CEO da “Você S.A”.

Quando você começa a fazer isso, vai se engajar de verdade com clientes, criará soluções para quaisquer problemas, vai parar de culpar os outros pelo seu fracasso e começará a sair de casa apenas para fazer vendas.

Agora vamos ver algumas dicas importantes de como engajar seus clientes durante o estágio de pré-venda.

Você entende a importância de prospectar cliente, mas há algumas técnicas e formas de engajar seu cliente que irão aumentar suas chances de fechar uma venda com sucesso.

É sobre o cliente, não você.

Tome cuidado, o primeiro e mais comum erro de quando se engaja com um cliente em potencial é de como você escreve o seu e-mail, seu comportamento em ligação e até mesmo suas mensagens de texto. Não se preocupar em apenas fechar a venda, entenda os problemas do cliente, se interesse pelo assunto, se envolva.

Simpatize com o cliente, faça com que ele se sinta importante, mostre-o que você se importa com seus problemas e ofereça uma solução. Não comece seu e-mail com “olá”, “bom dia” ou com uma oferta. Isso só mostrará ao seu cliente que você é um vendedor, e ninguém gosta de ser interrompido.

Não seja genérico, faça com que ele se interesse, não ofereça uma solução milagrosa que é boa demais para ser verdade. Não aja como se o seu produto fosse perfeito e não foque todo o assunto nele. Assim, o cliente irá perceber a sua verdadeira intenção no mesmo instante. Lembre-se, a conversa é sobre o cliente, agarre a oportunidade que ele está te dando, deixe claro que você entende o real valor da hora dele e não tem a menor intenção de desperdiçá-lo.

Pesquise sobre o cliente

É importante pesquisar sobre o cliente antes de engajá-lo. Ora, por que não seria? Qual é a finalidade de, por exemplo, entrar em contato com um cliente que tem dez anos de sucesso com o seu sistema de software de nicho e oferecer outro software com a mesma finalidade? Nenhuma, apenas mostra que você não pesquisou sobre o cliente, fere sua imagem e faz com que você faça papel de tolo e caia na lista negra desse cliente no mesmo momento. É importante pesquisar sobre o seu cliente, a procura de oportunidades de vendas e pequenos assuntos para conversa, para oferecer o produto certo e fechar uma venda.

Trate os “seguranças” com muito cuidado e faça conexões com eles

Seguranças, nesse caso, é uma metáfora para qualquer pessoa que esteja entre você e o seu cliente em potencial. O “segurança” muitas vezes se manifesta como uma secretária executiva ou um recepcionista. Trate essas pessoas com muito respeito, pois eles podem se tornar aliados e até mesmo te conectarem com o cliente.

Não faça propostas

O objetivo não é chegar direto para o cliente e começar a fazer uma proposta, mas trazer evidência concreta que o seu produto vai trazer lucro e tornar a vida deles mais fácil. Quando você está em uma reunião com o cliente, assegure-se de que sua apresentação não se tornará uma proposta de venda.

Seja profissional e esteja sempre preparado

Estar despreparado para uma oportunidade de vendas, em qualquer momento ou lugar, pode custar a você um cliente que estaria pronto para fechar um negócio. Estar preparado para vender em qualquer ocasião mostra que você é um profissional dedicado e profissional. E por falar em profissionalismo, quando escrever um e-mail tentando estabelecer primeiro contato com um cliente, evite o uso de emojis, gírias de internet, pois não são atitudes nada profissionais. E tenha sempre seu portfólio em mãos.

Manipule as emoções e interesses do seu cliente

Faça com que seus e-mails sejam personalizados e únicos para cada cliente em potencial, escreva-os com o objetivo de pegar o interesse deles, faça com que seja uma leitura prazerosa, objetiva e breve, não escreva um “textão” cheio de dados entediantes que o seu cliente não se importa. Não pareça desesperado, não importa o quão ruim sua situação esteja. Se você está tendo uma conversa, faça de forma que o seu cliente possa falar sobre ele mesmo, pois pessoas amam falar sobre elas mesmas, é importante brincar com as emoções do seu cliente.