Já faz algum tempo que a forma de vender mudou, não é mesmo? Antes, os vendedores precisavam insistir muito na venda de um produto, mesmo depois que os clientes já estavam nas lojas. Mas hoje, é possível acompanhar o caminho que o consumidor percorre antes de efetuar uma compra, e até mesmo, incentivá-lo a fazer isso. Quer descobrir como? Continue a leitura: 

Acompanhe a jornada do consumidor

No marketing, a melhor forma de acompanhar a jornada de compra dos consumidores é investir em um funil de vendas. O método, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que acompanha a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda. 

Etapas do funil de vendas

O marketing entende que as vendas acontecem por fases e é por isso que o funil é dividido em três etapas principais: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu). Em cada uma delas uma estratégia é colocada em prática para conduzir o cliente até a última fase, o fechamento do negócio. 

Vamos entender a seguir qual é a função de cada uma das etapas do funil de vendas:  

Topo do funil — Aprendizado e descoberta

O topo do funil (ToFu) é conhecido como a etapa da consciência e é a fase que reúne o maior número de pessoas, já que engloba o público geral. 

Esta etapa é marcada pelo aprendizado e descoberta, pois o visitante que chegou ao seu site, por exemplo, ainda desconhece que tem uma demanda. É a partir desse primeiro contato que a empresa deve se colocar como especialista e trabalhar para que o usuário descubra que tem um problema e que precisa resolvê-lo. 

Para educar e nutrir este público, a marca pode apostar em blog posts, podcasts, newsletters e postagens em redes sociais. Pois, é após descobrir uma necessidade que o visitante se torna um lead e avança para a próxima etapa do funil.

Meio do funil — Reconhecimento do problema e consideração de solução

Depois de passar pelo Tofu, o lead chega no Mofu (middle of the funnel) e esse avanço é marcado pelo reconhecimento do problema. 

Nesta etapa, o lead já consumiu bastante conteúdo e entendeu que realmente tem uma demanda. Agora, ele está buscando uma forma de sanar seu problema. 

Já considerando algumas soluções, o lead ainda não tem certeza de qual é a melhor opção. E é nesse momento surge a oportunidade para a empresa qualific,á-lo com conteúdos ricos, por exemplo, para que ele avance mais um passo no funil. Aqui, é necessário estabelecer um vínculo de confiança e jamais tentar vender a todo custo.

Fundo do funil —  Decisão de compra

Por fim, no fundo do funil (BoFu) a empresa já está lidando com os MQLs (Marketing Qualified Leads), que são os leads que avançaram todo o processo de educação, já confiam na empresa e só precisam de um empurrãozinho para concretizar a compra. Esse é o momento perfeito para a equipe de vendas colocar a mão na massa!  

O funil de vendas se encerra somente quando a venda é concretizada, mas lembre-se: a sua empresa precisa continuar se esforçando para manter o lead como cliente, ou seja, comprando. Apostar em estratégias de pós-venda é uma ótima alternativa para fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um divulgador da sua empresa!  

Resumindo os passos

Ficou mais fácil de entender como funciona o funil de vendas? Mantenha o foco no cliente, ofereça conteúdo, desperte a necessidade de consumo e, quando o lead estiver convencido, esteja preparado para entrar em contato. Seguindo esses passos, logo você conseguirá visualizar os resultados de conversão de vendas! 

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